Sei alla prova del nove: ti trovi davanti ai tuoi clienti – o potenziali tali – per cercare di scoprire (e capire) quali sono i loro bisogni. Cosa c’è di meglio di un’intervista a un esempio reale di una tua buyer persona per capire se sei sulla strada giusta nel definirla ed affinarne le caratteristiche?

Già, ma… come?

Ricercare i bisogni dei tuoi utenti significa parlare alle persone per poter guardare le tue idee da un’altra angolazione. Per farlo, devi mettere da parte il tuo ego ed essere disposto/a ad imparare cose nuove, arricchendo la conoscenza che hai dei tuoi clienti un passo alla volta.

Ok la curiosità genuina, ma ciò non toglie che ogni conversazione dovrebbe avere un minimo di sequenza logica.

Schema di intervista alla tua buyer persona

Una “intervista” tipica è strutturata così:

1. Presèntati.

Per prima cosa spiega chi sei, il motivo dell’incontro e il percorso dell’intervista: qui, enfatizzi che non esistono risposte giuste o sbagliate. Il compito principale che hai in questa fase è di creare un’atmosfera in cui l’intervistato/a è a suo agio: deve sentire il tuo apprezzamento per il tempo che ti dedica e capire che la sua conoscenza ed esperienza ha un valore per te. Last but not least: se intendi documentare l’intervista – con video, foto, registrazioni audio – chiedi prima il permesso.

2. Inizio vero e proprio.

Lascia spazio anche all’altra persona per presentarsi, così sarà più facile stabilire un semplice riferimento al tema da indagare. Inizia il colloquio con una domanda generica e aperta sulla questione: in base alla risposta, approfondisci con domande che espandono e chiariscono il problema. L’obiettivo, qui, è guadagnarti la fiducia dell’intervistato/a.

3. Costruisci riferimenti.

Rispetto all’argomento e ai relativi problemi che stai indagando, cerca di trovare un esempio recente che la persona ricordi bene, in modo da avvicinarla ancor più al tema. Continua a costruire fiducia assicurando che le risposte sono tutte importanti, valide e utili. Chiedi esperienze e storie fino a raggiungere l’approfondimento desiderato.

4. Grand tour.

Approfondisci altri argomenti critici e cerca contraddizioni: entra nei dettagli, siano essi relativi a fatti tangibili o emotivi. Hai raggiunto l’obiettivo quando gli aspetti nascosti vengono alla luce. Quando l’intervistato/a si fida di te, si apre e condivide storie e bisogni interessanti che in un normale colloquio rimarrebbero nascosti.

5. Riflessione.

A fine intervista esprimi all’altra persona la tua gratitudine per le importanti scoperte che ti ha fatto fare e riassumi i punti principali secondo il tuo punto di vista. In questi momenti, spesso l’intervistato/a aggiunge cose importanti, segnala incoerenze e sottolinea elementi degni di nota: è la tua ultima chance per chiedere ancora un “perché” e scavare più a fondo, se necessario.

6. Conclusione.

Non spegnere ancora il registratore: ringrazia e dai la possibilità all’intervistato/a di farti delle domande. Terminata la conversazione, riassumi subito le informazioni più importanti che hai raccolto, in termini di contenuto e di approccio.

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