“I clienti non comprano prodotti o servizi; li introducono nella loro vita per poterne migliorare un aspetto specifico” Clayton Christensen
Il jobs to be done è una teoria di Clayton Christensen [professore della Harvard Business School] secondo cui un utente acquista un prodotto o un servizio per risolvere un’esigenza specifica.
Jobs to be done e buyer persona
Il principio alla base del jobs to be done è scoprire le reali motivazioni che spingono le persone ad acquistare: perché hanno scelto quel prodotto/servizio? In che modo può aiutarli?
Ti faccio subito un esempio concreto. Instagram ha capito molto presto il job to be done principale dei suoi utenti: modificare facilmente le foto e condividerle – altrettanto semplicemente – sui social media.
Insomma, si tratta di uno strumento piuttosto utile nel momento in cui vuoi testare e approfondire il profilo della tua buyer persona, in quanto metterti nei suoi panni per cercare di scoprire cosa essa vuole ottenere ti può aiutare a:
- far emergere i suoi bisogni reali
- identificare i competitor (soprattutto quelli non evidenti ) dal punto di vista del tuo cliente
- innovare i tuoi prodotti/servizi risolvendo problemi che non hanno – ancora – una soluzione
Una precisazione importante: un job to be done non è un task. Il task è:
- un pezzo del job to be done
- si può visualizzare perché coincide con un’azione (nell’esempio precedente, scattare una foto è un task)
- cambia frequentemente nel tempo
Ma il job to be done vero e proprio è immutato e coincide con l’evoluzione che la persona guadagna attraverso il tuo prodotto/servizio: sempre nel caso di prima, diventare un brillante fotografo in poco tempo e mostrare agli amici quanto si è bravi.
Il jobs to be done è un percorso di apprendimento continuo, in cui non finirai mai di conoscere la tua audience.
A patto di continuare a chiederti, nel tempo, perché un cliente dovrebbe comprare il tuo prodotto o servizio.
