Gran parte delle persone è a disagio nel porre domande, ma senza di esse come sapremmo cosa pensano gli altri?

“La ragione per cui le persone conversano? Per scoprire cosa pensano” Brian Eno

Ricordi l’esempio della ginnastica per anziani? Se tu fossi alla fermata del bus accanto a un’anziana signora, saresti forse un po’ in imbarazzo nel chiederle qualcosa su di sé e sulle sue abitudini sportive. 

Sì, ok, non c’è nulla di male, in fondo, ma… come comincio? Come pongo le domande? Perché non posso invece usare direttamente un comodo questionario? 

Perché il questionario è lineare: inizi con la prima domanda e poi scendi verso il fondo. In una conversazione, invece, non pensi né rispondi linearmente, ma ad hoc. 

E allora, quale modo migliore di condurre e stimolare la conversazione se non usando le domande aperte? 

Domande aperte: cosa sono 

Le domande aperte ti danno la possibilità di mettere l’altra persona al centro dell’attenzione, portandola naturalmente a darti risposte ampie e descrittive, all’interno delle quali puoi, ad esempio, inquadrare meglio i suoi bisogni e i suoi desideri. 

Le domande aperte consentono, a chi si trova davanti a te, di esprimersi liberamente e di far emergere ciò che desidera comunicare, poiché si approfondisce reciprocamente il livello di confidenza e fiducia. 

Otterrai così moltissime informazioni utili, esplorando eventuali disagi o preoccupazioni e lasciando all’altra persona la libertà di rispondere in base ai propri tempi e modi. 

Domande aperte: esempi 

È opportuno che poni domande aperte ogni volta che è possibile in un’intervista di ricerca dei bisogni.  Ho pensato di prepararti un breve elenco generale, diviso per aree tematiche, che può aiutarti a preparare o integrare le “tue” domande aperte: 

Tracciare i comportamenti 

  1. Cosa la fa sorridere di questa situazione? 
  2. Com’è successo che…? Chi le ha insegnato questo? 
  3. Come mai sa come funziona? Che cosa non funziona? 

Ottenere chiarezza 

  1. Che cosa intende esattamente con…? 
  2. Come lo descriverebbe con parole sue? 

Esplorare attivamente 

  1. Dice che questo è difficile. Che cosa aveva/ha di difficile? 
  2. Un compito difficile. Esattamente, per quali aspetti lo trova difficile? 

Domande sulla sequenza 

  1. Qual è il suo primo ricordo di…? 
  2. Che cosa è successo prima/dopo? 
  3. Come lo faceva prima? 
  4. Quand’è stata la prima/ultima volta che…? 

Chiedere esempi 

  1. Qual è stata l’ultima app che ha scaricato? 
  2. Con chi ne ha parlato? 

Esplorare eccezioni 

  1. Perciò, quando non ha funzionato? 
  2. Ha mai avuto problemi con…? 

Capire collegamenti e relazioni 

  1. Come comunica con…? 
  2. Da chi l’ha sentito dire? 
  3. Chi l’ha aiutata a farlo? 
  4. Come ne ha sentito parlare? 

Informare gli esterni 

  1. Se dovesse spiegarlo a uno studente straniero, cosa direbbe? 
  2. Come lo spiegherebbe ai suoi nonni? 
  3. Come lo descriverebbe a un bambino? 

Confrontare processi 

  1. Qual è la differenza tra casa sua e casa del suo amico? 
  2. Qual è la differenza quando fa questo per strada anziché a casa? 

Immaginare il futuro 

  1. Come pensa che lo farà nel 2030? 

Ascolta attentamente [nel prossimo post vedremo insieme quanto è importante saper ascoltare] le risposte a queste domande, magari annotando le informazioni più importanti. Dopo ogni intervista, poniti queste domande:

  • In che punto la persona ha rivelato i problemi maggiori?
  • Qual è il bisogno dietro il problema?
  • Quale innovazione renderebbe più facile la vita quotidiana per questa persona?

Delinea le idee e i pensieri che emergono direttamente durante la ricerca dei bisogni: ti serviranno per aumentare la conoscenza della tua buyer persona.

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