Che cos’è una buyer persona [o buyer personas]? Perché è importante investire del tempo per studiarle e tirarne fuori una costruzione approfondita? Quali sono gli strumenti, i tool e le metodologie che ti permettono di farlo?

Come costruire una buyer persona? Partiamo dalla definizione per arrivare agli strumenti, tool e metodologie per sviluppare la tua buyer persona da zero!

Buyer persona: una definizione sintetica

Te ne avevo già parlato in precedenza, ma ora più che mai è utile reintrodurre il concetto di buyer persona: una rappresentazione generalizzata di un pezzo del tuo target di riferimento, che ti serve ad identificare i punti di contatto che hai con esso studiandone i suoi valori e comportamenti, che sono la molla che spinge davvero le persone ad acquistare.

La buyer persona ti è utile per creare e definire le caratteristiche dei tuoi prodotti, servizi e punti vendita, per progettare la struttura e il layout del tuo sito e le strategie di marketing e posizionamento da adottare per comunicare le tue soluzioni ai diversi gruppi di clienti.

Questo perché ti è molto più facile sviluppare idee e personalizzare i tuoi messaggi se in mente hai una persona con caratteristiche definite.

Ora però voglio mostrarti cosa potrebbe succedere nel momento in cui ti affidi a uno studio e – di conseguenza – a una descrizione troppo frettolosi e sintetici del tuo pubblico:

Buyer persona: cosa sono e perché è importante studiarle. Strumenti e tool | Alex Bar consulente web marketing Torino

Capito il gioco? Gli elementi di base sono gli stessi, ma il Principe Carlo e Ozzy Osbourne non potrebbero essere più diversi nei loro valori, bisogni e comportamenti!

E visto che l’obiettivo primario è proprio scoprire quali sono questi ultimi per il tuo pubblico di riferimento, e che l’essere umano deve per forza di cose essere messo al primo posto nell’analisi, ti propongo un approccio/percorso mutuato dal design thinking per sviluppare la tua buyer persona da zero.

Per ognuno di questi passi trovi le domande principali a cui cercare di dare una risposta prima di procedere con lo step successivo, nonché alcuni suggerimenti su strumenti e metodologie da utilizzare che cercherò di approfondire nei prossimi post.

 

Creare una buyer persona: strumenti e tool di analisi

1. Trovare gli utenti di riferimento

Domande: Chi sono gli utenti? Quanti ce ne sono? Che cosa fanno?

Metodi: raccolta quantitativa di dati, metodo AEIOU [aiuta ad ottenere una conoscenza iniziale dell’utente “catturando” gli eventi principali che vive nel suo ambiente di riferimento].

2. Costruire un’ipotesi sui diversi utenti

Domanda: Quali sono le differenze tra gli utenti?

Metodi: descrizione dei gruppi di utenti simili/segmentazioni.

3. Conferme

Domanda: Ci sono dati o prove che confermino le ipotesi?

Metodi: raccolta quantitativa di dati, mappa dell’empatia [il credo di questo strumento è: “Mettiti nei panni del potenziale utente”: ti permette di costruire il profilo della tua buyer personabasandoti su una serie di domande afferenti a sei prospettive diverse].

4. Trovare schemi ricorrenti

Domande: Le descrizioni iniziali dei gruppi sono ancora corrette? Ci sono altri gruppi che potrebbero essere importanti?

Metodi: categorizzazione, framework jobs-to-be-done [il principio alla sua base è scoprire le reali motivazioni che spingono le persone ad acquistare: perché hanno scelto quel prodotto/servizio? In che modo può aiutarli?].

5. Creare la buyer persona

Domanda: Come può essere descritta la buyer persona?

Metodi: categorizzazione, schema buyer persona.

6. Definire situazioni e storie di vita della buyer persona

Domande: Quali casi d’uso ha la buyer persona? Qual è la situazione che deve affrontare?

Metodi: cercare situazioni e bisogni [imparando a distinguere e separare le tue supposizioni rispetto alla realtà, e verificare queste ipotesi rispetto ai bisogni reali poiché non è detto che coincidano], Canvas profilo utente [uno strumento che permette di avere sottomano le domande chiave per arrivare ai problemi reali e alle situazioni vissute dalle tue buyer persona], Customer journey.

7. Convalidare la buyer persona

Domanda: Conosci una persona così?

Metodi: colloqui con persone rappresentative della tua buyer persona [uno strumento per strutturare un'”intervista” tipica e far sì che ogni conversazione abbia un minimo di sequenza logica], fare domande aperte ai clienti [il modo migliore di condurre e stimolare la conversazione], leggere e commentare la descrizione della tua buyer persona.

8. Diffusione delle informazioni sulla buyer persona

Domanda: Come puoi presentare la tua buyer persona e condividerla con eventuali altri membri del team, con l’impresa o con le parti interessate?

Metodi: poster, riunioni, email, campagne, eventi, video, foto.

9. Creare scenari con la buyer persona

Domanda: in una certa situazione e con un obiettivo dato: Che cosa accade quando la buyer persona usa la tecnologia?

Metodi: scenario narrativo-narrazione, descrizione di situazioni e storie per creare scenari, Canvas hook [un framework basato sull’idea che un servizio o un prodotto digitali possono diventare un’abitudine per l’utente; identifica i quattro passi fondamentali per agganciare e tenere incollati gli utenti ai tuoi servizi: trigger, azione, ricompensa e investimento].

10. Sviluppo continuo della buyer persona

Domande: Ci sono nuove informazioni? È necessaria una nuova descrizione della buyer persona?

Metodi: test di usabilità, revisione continua della buyer persona.

 

In generale, il lavoro sulla buyer persona ricorda un po’ la procedura applicata dai profiler nei telefilm americani: sono a caccia dei colpevoli, risolvono omicidi e ricostruiscono il corso degli eventi.

Il tuo compito ora è quantomeno simile: dovrai descrivere tratti pertinenti della personalità e del carattere dei tuoi utenti/clienti per poter trarre dai loro comportamenti conclusioni utili al mantenimento e sviluppo del tuo business.

Sei pronto/a a far partire le indagini?

 

Articolo ispirato da “Manuale di Design Thinking”: ti consiglio vivamente di leggerlo, contiene strumenti e modelli che ti possono essere utili per molti progetti.