Esiste un elemento fondamentale, comune a tutti i business, che ne determina il successo o il fallimento?

Sì.

Questo elemento è il brand, in particolare il brand positioning o posizionamento di marca, soprattutto se osservato nella prospettiva proposta da Marco De Veglia che provo qui a riassumerti.

A cosa serve il brand positioning o posizionamento di marca?

  • Se hai un grande prodotto – ma non hai posizionato il tuo brand – verrà battuto da prodotti magari meno buoni ma che sanno comunicare
  • Se vuoi fare attività di marketing – ma non hai posizionato il tuo brand – non saprai cosa comunicare e butterai via i tuoi soldi
  • Se hai una buona distribuzione – ma non hai posizionato il tuo brand – non sarà per molto perché nessuno ti compra
  • Se hai dei bravi venditori – ma non hai posizionato il tuo brand – dovranno sempre ricorrere allo sconto

Il marketing sono le azioni che fai per mettere in pratica il tuo brand positioning. Per mettere in atto queste azioni, hai pochissime risorse, quindi non puoi sparare a casaccio e la mira diventa fondamentale.

La tua mira è il tuo brand positioning: avere un posizionamento di marca è più importante per te che sei una piccola/media impresa o un libero professionista, che per una grande azienda che, in fin dei conti, può permettersi di bombardare a tappeto.

E come fai ad imparare a mirare come un cecchino? Seguendo queste tre regole.

Prima regola del brand positioning: usa le scale nella mente

Il marketing lavora sulla mente dei tuoi clienti attuali e potenziali. Immagina che, per ogni categoria merceologica, ci siano nella tua testa delle scale con tre gradini.

Prendi una categoria che ti interessa e metti sui gradini tre marche: in alto la prima che ti viene in mente, e così via. Facile? Difficile?

Il punto è che l’obiettivo del marketing è proprio quello di occupare il gradino più alto della scala. Perché è il gradino in cui hai solo vantaggi, mentre se stai sul secondo devi rincorrere, e sul terzo ti accontenti delle briciole.

E se la scala in cui lavori è già occupata? Creane un’altra: ecco che ritorna l’importanza del concetto di nicchia, del conoscere la tua audience per trovare soluzioni ai suoi problemi. Come?

  • Specializza: concentrati solo sulla cosa più importante
  • Verticalizza: per target, zona geografica, prezzo
  • Seleziona la distribuzione: scegli un particolare metodo
  • Alza il prezzo: funziona se scegli di essere “il più caro”

Ecco degli esempi di nicchie rilevanti:

  • specialisti delle insonorizzazioni domestiche
  • commercialista per rivenditori auto
  • pizza solo a domicilio

Seconda regola: devi essere diverso, non migliore

“Siamo leader di mercato, i migliori nel settore” non funziona per due motivi:

  • le barriere alla produzione- e alla qualità – non esistono più
  • i clienti, in genere, non sanno valutare obiettivamente la qualità

Il cliente sceglie la qualità percepita, cioè una combinazione di elementi emotivi e razionali che gli fanno dire “questo prodotto è di qualità”.

Questo perché non potendo obiettivamente approfondire tutti i problemi che affronta quotidianamente, il nostro cervello si affida a surrogati e modelli che gli permettono di prendere decisioni senza troppi sforzi e ragionamenti.

Tu, allora, devi essere differente. Trovare quel qualcosa che ti differenzia dai concorrenti e che rende la tua offerta più desiderabile.

Terza regola: comunica sempre e solo il tuo posizionamento

chiaramente cosa ti differenzia; dillo in maniera forte, decisa, convincente. E ripetilo.

A differenza tua che stai 24 ore al giorno a pensare alla tua azienda, i tuoi potenziali clienti hanno altro a cui pensare.

Perciò non aver paura di comunicare continuamente il tuo posizionamento; con le opportune variazioni, non sarai mai monotono. E poi, le persone hanno bisogno di sentire molte volte un messaggio, prima di farlo proprio.

 

Lavora fortemente e da subito sul tuo brand positioning. Così, la prossima volta che qualcuno ti chiederà “Tu cosa fai di bello?”, potrai rispondergli:

“Sono un consulente finanziario specializzato in ETF. A differenza della maggior parte degli altri consulenti che offrono tutto, io mi sono specializzato in ETF perché offrono ai clienti 3 vantaggi fondamentali”

anziché il solito “Faccio il consulente finanziario”.

Capito? 😉