La “teoria del gancio” o Framework hook è stata ideata da Nyr Eyal, consulente che ha lavorato nell’industria dei videogame e dell’advertising come esperto di tecniche di motivazione e manipolazione degli utenti.

Questo framework, basato sull’idea che un servizio o un prodotto digitali possono diventare un’abitudine per l’utente, identifica i quattro passi fondamentali per agganciare e tenere incollati gli utenti ai tuoi servizi: trigger, azione, ricompensa e investimento.

Te li riporto qui sotto insieme alle domande principali che possono guidarti nell’analizzare e costruire i tuoi “ganci”:

Analizziamo i passi uno per uno.

Trigger – Crea il bisogno

Il trigger (grilletto) é lo stimolo che crea i presupposti per far entrare l’utente in questo loop. Può essere di due tipi:

  • dall’ambiente esterno: una notifica da Instagram di un commento all’ultima foto, oppure una landing page irresistibile che ti chieda, ad esempio, di registrarti
  • interiore: ad esempio, sentirsi soli e per questo visitare l’app di Facebook. Oppure, l’ansia di rimanere tagliato fuori dal mondo o la curiosità, che ti portano a cercare l’ultimo prodotto molto chiacchierato

Azione – Fai fare qualche cosa

Il secondo passo è il più delicato: devi indurre l’utente a compiere un’azione. Potrebbe essere la registrazione al tuo servizio oppure la pubblicazione di una recensione.

Il tuo obiettivo, qui, è di rendere minimi gli sforzi che l’utente compie per ottenere la ricompensa. L’azione deve essere il più possibile semplice e veloce, perché più velocemente l’utente arriva al suo scopo e più l’uso del servizio diventerà una delle sue abitudini.

Deve essergli parimenti chiaro che, se compie quell’azione, otterrà una lauta ricompensa, cosa che lo traghetterà al prossimo passo.

Ricompensa – Dai una ricompensa variabile

Il momento della ricompensa é quello che provoca il sollievo emotivo nell’utente, la piccola scarica di dopamina che ti serve per raggiungere il tuo obiettivo: agganciarlo.

Potrebbe essere il punteggio che sale, dei badge, una barra di avanzamento che piano piano viene completata. Oppure i like, i commenti e le condivisioni se parliamo di un social network.

Investimento – Un piccolo sforzo per legare l’utente

Dopo aver fatto vedere che una determinata azione porta ad una ricompensa, devi spingere l’utente a fare un piccolo “investimento”: non in denaro, ma in impegno e tempo.

L’investimento si compone di azioni che accrescono la possibilità che l’utente ritorni alle altre fasi del modello: “Ho già investito impegno su questa piattaforma, perché andarmene da un’altra parte e buttare quello che ho creato/guadagnato finora?”.

Proprio da questo step che si scatena il nuovo trigger, la nuova azione, la nuova ricompensa e così via. Potrebbe essere, per l’utente, completare la sua biografia, darti più informazioni sui suoi gusti, creare contenuti ancora migliori così da ricevere reward ancora più ghiotte.

Un caso pratico

Non credo esista un utente di Facebook della prima ora che non abbia giocato a FarmVille. Come ha fatto la fortuna – soprattutto economica – di Zynga, la società che l’ha creato e che ha poi declinato lo stesso modello in decine di altre Ville?

  • Trigger: il primo trigger di FarmVille era la curiosità. Molti amici ti invitavano e alla fine cedevi. In seguito i trigger erano le notifiche degli ortaggi pronti da raccogliere
  • Azione: il gioco in sé, ovvero piantare e raccogliere gli ortaggi
  • Ricompensa: i punti e l’orgoglio per la fattoria, in cui crescevano vegetali rigogliosi e trovavano posto oggetti sempre più bizzarri e divertenti
  • Investimento: é la creazione di una fattoria sempre più spettacolare, invitare gli altri utenti per ottenere dei vantaggi e l’investimento di denaro per raggiungere livelli di produttività più alti o oggetti che gli altri non potevano ottenere

E tu come proverai a “tenere all’amo” i tuoi utenti?

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