Linda, trentun anni, è single, molto intelligente e senza peli sulla lingua. Si è laureata in filosofia. Da studentessa si interessò molto ai problemi della discriminazione e della giustizia sociale, e partecipò anche a manifestazioni antinucleari.

 Ora leggi questi scenari possibili: qual è il più probabile secondo te?

  1. Linda è una cassiera di banca.
  2. Linda è una cassiera di banca ed è militante del movimento femminista.

Questo che hai appena letto è il “Problema di Linda”, ideato negli anni Ottanta da Daniel Kahneman e Amos Tversky e (ben) raccontato nella sua genesi all’interno del libro “Pensieri lenti e veloci”.

Il test mirava a studiare un particolare tipo di fallacia [termine usato quando qualcuno non segue una regola logica che è chiaramente necessario seguire], la fallacia della congiunzione.

Questa si verifica quando le persone giudicano che la congiunzione di due eventi sia più probabile di uno solo dei due in un confronto diretto.

Ebbene, quasi tutti i sottoposti al “Problema di Linda” convergevano sul fatto che Linda corrisponde di più all’idea di “cassiera di banca femminista” che allo stereotipo della “cassiera di banca”.

Perché? Perché lo stereotipo della cassiera di banca non comprende l’essere una militante femminista, e aggiungere quel dettaglio alla descrizione rende la storia più coerente e persuasiva rispetto alla presentazione di Linda che hai letto all’inizio.

Ma prova a pensare al problema attraverso un diagramma di Venn. L’insieme delle cassiere di banca femministe è totalmente incluso nell’insieme delle cassiere di banca, dato che ogni cassiera di banca femminista è una cassiera di banca.

Perciò, la probabilità che Linda sia una cassiera di banca femminista deve essere inferiore alla probabilità che sia una cassiera di banca. Quando si specifica in maggior dettaglio un possibile evento, si può solo ridurre la sua probabilità.

Il problema quindi provoca un conflitto tra l’intuizione della rappresentatività e la logica della probabilità.

I giudizi di probabilità dati da chi ha risposto al quesito corrispondevano esattamente ai giudizi di rappresentatività, cioè di somiglianza con gli stereotipi: i risultati più rappresentativi si combinano con la descrizione della personalità per produrre le storie più coerenti.

Ma non è detto che le storie più coerenti siano quelle più probabili.


Sono sì plausibili, ma probabilità, plausibilità e coerenza sono concetti da non confondere quando stai costruendo la tua buyer persona.

Sostituire acriticamente la probabilità con la plausibilità ha effetti assai dannosi sui giudizi quando gli scenari sono usati come strumenti di previsione.

Pensa se avessi impostato la tua campagna di marketing sulla tua buyer persona Linda nella [solo tua] convinzione che ad essa appartenga la caratteristica “essere femminista”, senza averne prima appurato la veridicità. Un possibile buco nell’acqua, non credi?

Ok le idee, le sensazioni, l’esperienza e via dicendo, ma testale sempre per convalidarne, oltre alla plausibilità, la probabilità.

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