Premessa: perché è importante investire del tempo nella costruzione approfondita della tua buyer persona?

Te ne avevo già parlato un paio di post addietro, introducendo il concetto di buyer persona: una rappresentazione generalizzata di un pezzo del tuo target di riferimento, che ti serve ad identificare i punti di contatto che hai con esso studiandone i suoi valori e comportamenti, che sono la molla che spinge davvero le persone ad acquistare.

Ecco, ora voglio mostrarti cosa potrebbe succedere nel momento in cui ti affidi a uno studio e descrizione troppo frettoloso e sintetico del tuo pubblico:

Capito il gioco? Gli elementi di base sono gli stessi, ma il Principe Carlo e Ozzy Osbourne non potrebbero essere più diversi nei loro valori, bisogni e comportamenti!

E visto che l’obiettivo primario è proprio scoprire quali sono questi ultimi per il tuo pubblico di riferimento, e che l’essere umano deve per forza di cose essere messo al primo posto nell’analisi, ti propongo un approccio/percorso mutuato dal design thinking per sviluppare la tua buyer persona da zero.

Per ognuno di questi passi trovi le domande principali a cui cercare di dare una risposta prima di procedere con lo step successivo, nonché alcuni suggerimenti su strumenti e metodologie da utilizzare che cercherò di approfondire nei prossimi post.


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CREARE UNA BUYER PERSONA – COME PUOI FARE PER…

1. Trovare l’utente

Domande: Chi sono gli utenti? Quanti ce ne sono? Che cosa fanno?

Metodi: raccolta quantitativa di dati, metodo AEIOU

 

2. Costruire un’ipotesi

Domanda: Quali sono le differenze tra gli utenti?

Metodi: descrizione dei gruppi di utenti simili/segmentazioni

 

3. Conferme

Domanda: Ci sono dati o prove che confermino l’ipotesi?

Metodi: raccolta quantitativa di dati, mappa dell’empatia

 

4. Trovare schemi

Domande: Le descrizioni iniziali dei gruppi sono ancora corrette? Ci sono altri gruppi che potrebbero essere importanti?

Metodi: categorizzazione, applicazione del framework jobs-to-be-done

 

5. Creare le buyer persona

Domanda: Come può essere descritta la buyer persona?

Metodi: categorizzazione, schema buyer persona

 

6. Definire situazioni

Domande: Quali casi d’uso ha la buyer persona? Qual è la situazione che deve affrontare?

Metodi: cercare situazioni e bisogni, Canvas profilo utente/profilo cliente, Customer journey

 

7. Convalidare

Domanda: Conosci una persona così?

Metodi: colloqui con persone che conoscono la tua buyer persona, leggere e commentare la descrizione della tua buyer persona

 

8. Diffusione della conoscenza

Domanda: Come puoi presentare la tua buyer persona e condividerla con eventuali altri membri del team, con l’impresa o con le parti interessate?

Metodi: poster, riunioni, email, campagne, eventi, video, foto

 

9. Creare scenari

Domanda: in una certa situazione e con un obiettivo dato: Che cosa accade quando la buyer persona usa la tecnologia?

Metodi: scenario narrativo-narrazione, descrizione di situazioni e storie per creare scenari, applicazione del Canvas hook

 

10. Sviluppo continuo

Domande: Ci sono nuove informazioni? È necessaria una nuova descrizione della buyer persona?

Metodi: test di usabilità, revisione continua della buyer persona

 

In generale, il lavoro sulla buyer persona ricorda un po’ la procedura applicata dai profiler nei telefilm americani: sono a caccia dei colpevoli, risolvono omicidi e ricostruiscono il corso degli eventi.

Il tuo compito ora è quantomeno simile: dovrai descrivere tratti pertinenti della personalità e del carattere dei tuoi utenti/clienti per poter trarre dai loro comportamenti conclusioni utili al mantenimento e sviluppo del tuo business.

Sei pronto/a a far partire le indagini?

 

Articolo ispirato da “Manuale di Design Thinking”: ti consiglio vivamente di leggerlo, contiene strumenti e modelli che ti possono essere utili per molti progetti.